2023-01-25 17:11:02
“联”,拉近,即使是虚拟的“血亲”也有说服力|模糊谈判力第二十三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第697篇推文。
全文共3161字,阅读大约需要3分钟。
1引言
欧内斯特-海明威(ErnestHemingway),是二十世纪美国最著名的小说家。
海明威驾驭文字的能力,堪称一绝。
他擅长用最简单的词,表达最复杂的含义,从而对读者产生最强的打动。
海明威一向认为,
文字越短,力量越强。
有一天,海明威在酒吧里和一名编辑朋友喝酒;
酒过三巡,两人来了兴致,编辑朋友开玩笑说,
你一直说文字要短,你最短能用几个字写一篇小说来打动我?
海明威想了想,回答说,
六个字。
编辑朋友大笑,
你这也太夸大了,要是你现在就能写出这六个字,并成功打动我,我给酒吧里所有人买一轮酒!
编辑朋友显得很兴奋,他认为海明威绝对做不到,
如果做不到,你来买!
海明威没有继续争辩,反而沉默下来,拿起一张餐巾纸,慎重地写了起来;
没过多久,海明威就写完了这部“小说”,并把它递给了编辑朋友;
这位朋友看过了这部六个字写成的小说后,一句话也说不出来,坐在那里好一会儿;
然后他站起身,走到吧台,给酒吧里所有人买了一轮啤酒。
海明威的餐巾纸上写着六个字,
Forsale,Babyshoes,Neverused.(待售,婴儿鞋,一次未穿)
亲爱的读者,您可能需要一些时间来消化海明威这六个字的小说;
当然,这里的文学功力一部分体现在海明威倡导的“冰山原理”上;
所谓“冰山原理”,指的是,海明威相信,一个故事就像一座冰山,而作者只应该把浮在水面上的冰山一角描述出来即可,剩下的应该留给读者。
但这六个字的威力,还不仅仅源于“冰山原理”的文学功力上,它还蕴含了人类说服力的一些秘密。
“联”,一个“咱们”的秘密。
2拉近关系
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
今天要聊的依然是,恰尔迪尼七字影响力的第三个字,“联”。
所谓“联”,指的是“联合”,指的是“咱们”(我们);
“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是,“我们VS他们”。
“联”字所代表的的说服力,可以总结成这样的一句话,
人们总是倾向于,对自己人,也就是属于“咱们”一伙的人,表示赞同,并接受说服。
换句话说,
你对那些把你看作“咱们”的人,更有说服力。
如何成为“咱们”?
一个最简单的办法就是“拉近”关系;
而人与人之间最“近”的关系,莫过于“亲属关系”(血亲);
从“基因”的角度来看,“血亲”是“我们Vs他们”分类中最极端的一种。
对一个人类个体来说,什么最重要?
我们的生命?
达尔文并不这么认为。
进化论认为,对生物个体最重要的是自己基因的延续,它甚至要超过自己的生命;
这意味着,生物有时会牺牲自己以保护血亲。
要知道,人的确会做出一些看似“无私”的举动来,比如,捐一个肾,替人挡子弹,冲入火场救人等;
但值得指出的是,他们做这些决策时,面对不同的人,是会有区别的;
比如,相对于“叔侄关系”,你会更在乎“父子”关系。
回到文首的故事中,海明威的六字小说隐含着怎样的说服力秘密?
它在“冰山”下留给读者想象的空间里,也套用了“我们Vs他们”的极端分类,“血亲”。
3血亲的利益
罗伯特是一名心理学教授,在亚利桑那州立大学教课。
他喜欢给课上的学生们发一些调查问卷,让他们回答一些问题,来辅助自己的心理学实验研究。
可问题是,这样的问卷调查结果通常不太理想;
罗伯特向163名同学每人发出了一份将近50个问答题的问卷,结果能够按时且完整提交的数量不超过20%。
这当然也情有可原,无论谁面对一份50道题的市场调研问卷,都会头大......
加上这种问卷的主题是和社会心理学有关的话题,大多数人都会感觉到枯燥无聊;
能把每一道题都读完都是一件匪夷所思的事情,更别说再加上填写答案了。
怎么办?
罗伯特教授想了一个办法,他打算借用“联”字说服力,以及“血亲”分类的极端效应。
罗伯特教授对班上的同学说,如果他们的父母任何一个人能够完成这份问卷,这个学生就能获得这个学期下一次考试的额外一个学分。
这个做法的效果出奇的好,163张问卷,一周内完整收回了159份,完成度97%!
就为了这么一个学分,几乎所有的家长都耐下性子,把一张自己平常绝对不会完整阅读的问卷,细心完成了。
为什么?
有孩子的读者,一定能够明白这其中的原因;
因为我相信,你们每天在微信里一定为你的孩子,也做着类似的问卷。
“血亲”的利益,就代表着我们的利益,无论如何,“咱们”都得完成,不是吗?
4虚拟分类
可这些事实并不能解决我们的“说服力”的痛点。
并不是在所有需要我们展现说服力的场合,我们都能找到“血亲”这样的分类切入点啊?
别急,即使是“虚拟分类”,也会产生说服力。
啥是“虚拟分类”?
我们在“语言的原罪”系列中谈及,语言这个工具的强大特性之一,在于它能带给我们的“非黑即白”。
相信你会在陌生场合,听到一个陌生人这样对你,
兄弟,借个火。
“兄弟”,一个“血亲”分类的称呼,你明知道这一个虚拟的分类,并不真实,但却并不影响它会产生它该有的说服力。
姐妹们,买它!!!这就是我们的家乡,我们的母亲!前辈,以后还要向您多多请教!这是以前的同事用血的教训,给我们留下的遗产,我们不能忘记!公司的传承,就是要团结一致!
请注意,“姐妹”、“母亲”、“前辈”、“遗产”、“传承”,这些都是“血亲分类”才会用到的词语;
但在上面所有的语境中,没有一个真的和“血亲”有任何关系。
没关系,“联”字的说服力之所以强大,就在于“我们Vs他们”的分类,“血亲”的分类,即使是虚拟的,一样起作用。
5巴菲特的致辞
在投资领域,有一家公司的名字对投资者来说如雷贯耳,它叫“伯克希尔-哈萨维”;
它的开创者就是著名的巴菲特,被称为全世界最成功的投资者。
1965年,巴菲特和自己的伙伴,查理-芒格,一起开创了这家投资公司,“伯克希尔-哈萨维”。
不负众望,这家公司每年都在为投资者们创造巨大的投资回报。
到了2015年,“伯克希尔-哈萨维”迎来了五十周年庆,按照惯例,巴菲特都要举行股东答谢会并致辞。
在周年庆即将召开之际,网络上就出现了各种负面评论;
这些评论认为,“伯克希尔-哈萨维”过去的成绩实在是太好了,巴菲特和芒格还有什么本事能够继续维持这么高的投资回报呢?
况且,半个世纪过去了,巴菲特和芒格都年事已高,他们还有精力和能力继续成功吗?
这样的评论开始让“伯克希尔-哈萨维”的投资者产生疑虑,他们开始怀疑自己该不该继续把钱交给这家公司。
巴菲特的才能并不仅仅体现在他的投资策略上,还表现在他杰出的说服力上。
在五十周年庆的致辞中,巴菲特有一个特殊的段落,名字叫,
伯克希尔的未来五十年。
这个段落是巴菲特专门用来讲述,伯克希尔-哈萨维公司的未来商业模式是如何优秀且影响深远,其资产规模是如何空前绝后,以及他们细心挑选了继任的新CEO,来确保未来五十年这家公司的继续辉煌。
但在所有这些介绍之前,巴菲特不失幽默的率先摊牌,
如果五十年前,我像今天一样,给你们所有人做了同样的后五十年展望,估计今天再看,这些展望可能未必准确。
巴菲特说的是实话,但他接下来的话极具水平,
但即使如此,如果我的家人今天依然来问我,“我该不该继续把钱投给伯克希尔-哈萨维?”,接下来的这些话,都是我会对他们说的。
接下来,巴菲特把未来五十年公司的规划、规模、金融策略、人事安排,一五一十的全盘托出;
应该说,巴菲特出色的完成了一次艰难的说服。
但要说这次说服最出色的地方,在于他开篇里的那个“家人”;
他毫无遮掩地在表达一个深刻而浅显的含义,
我不是万能的,但我今天的建议,是一个我愿意给我的家人的建议。
无论是谁,都会相信“家人”作为“血亲”是如何值得信任,哪怕这些建议只是放在了一个“虚拟分类”的范畴上。
6小结
值得一提的是,今天内容的背后,依然有着“模糊谈判论”的影子;
分类、二元、语言、极端;
“联”,“联合”的本质,也是二元差异的极化;
当我们尝试画出一个分类,我们Vs他们,人们的大脑迅速二元化;
当“咱”还没出现之前,这个分类对我们来说就是模糊的,没有说服力;
一旦我们在谈判中撕开这个分类,“咱”和“他们”的界限越明显,说服力就越极端;
说服力的流动,再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”!
“模糊谈判力第二十三篇”待续
---桔梗(839239@qq.com)